笔者注：本文旨在通过青木科技了解行业内相关情况，系学习类文章。 报告名称：青木科技2021年报（2022年4月发布），青木科技招股说明书。 报告来源：深交所网站。
关于青木科技
青木数字技术股份有限公司主营业务是为全球知名品牌提供一站式综合电商服务。具体服务内容包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案、消费者运营服务等。公司屡次获得天猫、京东等电商平台的服务商殊荣，是首家同时拥有天猫六星资质和天猫国际紫星资质的服务商。 —— 摘自雪球
阅读概述
我对青木科技的了解并不多，一开始也是从招聘网站上得知其名。电商行业发展至今十几年，已经形成了成熟的商业模式及运营流程。青木科技作为行业内知名的服务商，有着领先实力，对其进行深入的了解，可通过以点带面的方法，窥见电商行业面貌。
从青木科技 2021 年年报（下称“年报”）中，了解到一些行业相关的情况，包括行业发展现状，行业经营模式及青木科技发展概况等内容。
行业经营模式
年报中介绍，青木科技所处行业为「电子商务服务业」，该行业旨在为电子商务交易提供交易服务、支撑服务、衍生服务三类服务。其中，交易服务是电子商务服务业的核心业务，主要包括 B2B 、B2C 、C2C 等三种类型，主体是当前大众比较熟悉的天猫、京东等电商平台企业。下表是三类服务的具体内容：
| 交易服务 | B2B、B2C、C2C。 |
|---|---|
| 支撑服务 | 电子支付服务、物流服务、信息技术服务。 |
| 衍生服务 | 电子商务代运营服务、电子商务品牌服务、咨询服务、教育培训服务、安全服务等。 |
其中，电子商务代运营服务是青木科技的主营业务之一，也是其主要盈利来源。（详见下文）
据年报，电子商务服务业的经营模式如下：
电商销售服务
电商销售服务分为代运营、分销、零售三种模式，具体如下：
| 模式类型 | 模式介绍 | 盈利来源 |
|---|---|---|
| 代运营模式 | 接受品牌商委托，代运营其品牌店铺，提供全方位服务。 | 运营服务费与人力等投入的差额。（即赚差价） |
| 分销模式 | 协助品牌商进行渠道管理，采购商品后，分销给京东、唯品会等 B2C 平台或其他分销商。 | 产品销售价格与采购成本的差额。 |
| 零售模式 | 服务商独立运营自有线上店铺，采购商品后，直接销售给终端消费者。（即向别人拿货自己运营自己卖） | 销售价格与采购成本的差额。 |
品牌数字营销
基于品牌商的营销需求，以提升品牌知名度和美誉度为目标提供综合性营销服务。这类业务主要以塑造品牌形象、推动品牌传播为目标，包括方案策划、创意设计、素材制作等方面的服务。盈利主要来源于服务费与人力、素材制作、资源采购等投入的差额。
技术解决方案及消费者运营服务
技术方面，主要为品牌商提供解决方案，支持电商销售自动化，盈利来源为技术解决方案销售收入。（青木科技在研发方面有针对物流、运营、数据等自研系统）
消费者运营方面，把消费者从简单的流量数据点转变为有不同标签属性的消费者数据资产，针对不同消费者制定精准运营和营销策略，以提升消费者忠诚度和粘性。值得一提的是，年报中提到，行业内在尚未形成成熟的业务形态，消费者数据获取方面也许是个难题。
主营业务
年报中提到，青木科技主营业务涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块。其中，电商销售服务是公司的核心业务。青木科技的服务品牌对象主要聚焦在「大服饰行业」，涵盖服装、箱包、配饰、美妆等类型，近年开始布局宠物食品等类别。（类别的变化与市场需求相关，尤其是年轻群体的宠物相关服务需求较为明显。）
另一方面，青木科技代运营服务店铺主要集中在天猫和京东平台，市场推广和引流活动也集中于上述平台。但青木科技只负责引流和推广，具体的市场推广和引流活动支出是由品牌方承担，公司不承担相关费用支出。
青木科技的电商代运营服务内容如下：
| 品牌定位及竞争策略制定 | 根据品牌情况制定阶段性目标和配套的竞争策略，如产品策略、营销推广策略等。 |
|---|---|
| 商品规划与执行 | 为品牌商提供商品规划和运营建议。 |
| 人群及流量运营 | 通过平台工具（直通车等）进行站内广告投放，提升品牌的流量获取效率。 |
| 视觉设计 | 提供商品图片、视频拍摄、店铺首页 、活动页、详情页等素材设计等。 |
| 整合营销 | 为品牌商提供站内外营销策划及推广服务。 |
| 客户服务及管理 | 在广州和桂林分别设置了客户服务中心，进行线上客户的销售和服务接待工作。 |
| 仓储物流 | 在杭州余杭和富阳设有仓库，为品牌商提供全国范围内的电商仓储物流服务。 |
| 技术支持服务 | 自研 OMS 系统、商品自动化上架系统、图片处理系统、智能化 BI 支持系统等。 |
主营业务比例如下所示： 
青木科技主营业务比例图 来源：Yonejian
补充说明
据年报和 IPO 报告，青木科技代运营的品牌商大多为国内品牌。在「公司未来发展的展望」一章中提到：品牌孵化方面，以品牌总代理的身份引入更多优质国外品牌，帮助其开拓中国市场，进而探索合资经营、合资生产的战略目标，提升公司与品牌商的粘度和可持续增长。
另一方面，青木科技也在积极布局抖音平台的代运营业务，拓展头部客户和增速较快的商品品类。抖音方面，目前有着巨大的日活流量，结合内容服务或许有可观的市场。
值得关注的是，年报中还提到了公司的经营风险，这部分值得深入了解。青木科技把公司的经营风险分为以下几类：
- 电商平台依赖风险
- 品牌商合作风险
- 市场竞争加剧的风险
- 受品牌商销售表现影响的风险
- 经营业绩季节性波动的风险
除此之外，还单列了 「新型冠状病毒肺炎疫情影响的风险」。
电商平台依赖风险方面，目前 B2C 电商销售主要集中在天猫、京东等大型平台，青木科技作为品牌服务商，对平台有着很强的依赖性。假设平台规则改变，或者对于服务商的力度下降，或者平台开设服务商业务，都有可能对青木科技的经营造成不利影响。同理，对于其他从事电子商务服务业的服务商也会造成不利影响。平台在行业内有着较强的议价能力，随时都有可能压缩服务商的业务和利润空间。
另外，国外人工智能公司 OPENAI 在去年底推出了 LLM（Large Language Model）即大语言模型 ChatGPT 自然语言处理工具，能够通过理解和学习人类的语言来进行对话。AI 技术的发展，给电商领域带来了不可想象的发展空间，对于现有的交易服务可能会产生一定的影响，进而影响品牌服务商的发展。
2023年4月12日补充更新：
晚点 LatePost 在其微信公众号一文《阿里云转向：AI 改变中国云计算竞争规则》中提到： 4 月 11 日，阿里巴巴董事局主席兼 CEO 张勇接手阿里云 103 天后首次公开亮相，带队公布阿里的类 GPT 大模型 “通义千问” 及相应的应用规划。在更长远的规划中，阿里还描绘了怎样用大模型改变你的电商购物体验：你在淘宝或天猫的搜索框里输入问题，它会为你生成一个购物方案，并给出相应的购物列表。
品牌商合作风险方面，影响最大的当属 H&M 事件。据青木科技 IPO 报告：
H&M 系公司主要合作品牌之一，报告期各期实现收入 1,631.72 万元、3,253.71 万元、4,408.06 万元及 1,548.39 万元，占公司主营业务收入的5.34%、9.01%、6.80%及 3.60%，主要合作模式包括电商代运营、技术解决方案及消费者运营服务。2021 年 3 月 24 日，媒体广泛报道“H&M 集团关于尽职调查的声明”，同日淘宝、天猫平台已无法搜索“HM 官方旗舰店”，其产品无法通过上述平台进行正常销售。
公司与 H&M 品牌的技术解决方案及消费者运营服务业务仍正常进行，电商代运营业务受到较大影响。假设公司报告期内未与 H&M 品牌合作的极端情况 （同时剔除各期业务收入、成本、费用），对报告期各期归属于母公司所有者的 净利润的影响额分别为-675.32 万元、-1,417.64 万元、-2,048.30 万元及-731.28 万元，H&M 品牌业务收入下降对公司的影响较为有限。
说明品牌商合作风险对公司存在较大的不利影响，当然这还是在「技术解决方案及消费者运营服务业务仍正常进行」的情况下。
受新冠疫情影响的风险方面，去年底广州疫情严重，物流一度停滞。青木科技立足广州，难免会受影响，至于具体的受影响程度，还得看今年 4 月即将披露的 2022 年年报的数据情况。